抢点、翻牌、插店：零食加盟中场战事究竟如何？

10月底，林准将赵一鸣送回了内蒙古的故乡，恰逢新店开张的第一日，天空飘起了大雪。气温骤降，但行业却异常繁荣，这座常住人口仅有十万的乡镇已涌现出三家备受瞩目的好想来，第四家店铺也正在紧锣密鼓地进行装修。按照赵一鸣最初的计划，这个小镇只需开设两家店铺，分别位于新老城区。相较之下，这样的布局显得有些“保守”。

地毯式开店，这是这两年量贩零食竞速的一个缩影。

《中国零食硬折扣白皮书》显示，2020年量贩零食的店铺数量大约为2000家，而到了2023年，这一数字激增至2.2万至2.5万家。在量贩零食行业的迅猛发展中，赵一鸣与零食很忙的合并所形成的鸣鸣很忙集团，以及依托于万辰集团的好想来，成为了市场上的主要竞争对手。

竞速赛已进入高潮，演变成一场“恶毒的商战”：常德澧县有商家企图雇佣近十位大妈，在“零食很忙”店外排队敲锣打鼓，手持标语为自己店铺做宣传。价格战持续激烈，降至4.8折，吸引众多顾客前来“抢购”，使得150平米的店铺人潮涌动，几乎水泄不通，甚至需要排队限流，导致不少员工疲惫不堪。

在这场激烈的竞争中，加盟商不仅是各大品牌争相争夺的目标，更是身处最前沿，稍有不慎就可能沦为牺牲品的战士。

不能开的人，不能开的地方，都开了

林准第一次成为零食很忙的加盟商，还是在2020年。

他放弃了原有的职位，决定投身长沙的创业大潮。初次踏入“零食很忙”的店铺，他发现那里的纯净水仅售0.8元一瓶，可乐1.9元一听，乐事薯片2.8元一包。这些零食和饮料的价格远低于便利店和超市，令他感到震撼，同时也敏锐地察觉到了其中的商机。

当时开设一家零食连锁加盟店并非易事，零食很忙的分店数量尚不足400家，赵一鸣才刚开始接受加盟申请，而好来的加盟申请尚未开放。尽管林准成功通过了零食很忙的面试，但长沙地区的加盟资格仅限于老加盟商，他不得不将目光转向湖南的其他地级市。

历经艰辛，他成功创办了店铺，有友人前来观摩，亦心生仿效之念。然而，遗憾的是，品牌方并未授予他加盟的资格，理由竟是“你并不适合经营店铺”。

这在今天是不太可能发生的事情。

今年六月上旬，王静返回了位于内蒙古包头的故乡成都。她注意到，包头市区街道上仿佛在一夜之间涌现出三家颇具吸引力的店铺。月底前，又有几家名为赵一鸣的店铺开业。看到这些零食店如雨后春笋般迅速增多，且生意兴隆，王静不禁心动。于是，当月，她在一家知名零食品牌和成都当地的零食品牌“有鸣”的官方网站上留下了个人信息，不久便添加了该头部品牌招商人员的微信。

王静毕业不久，对零售业和创业毫无涉猎，堪称行业新手中的新手。在她纠结是否投身其中的短短数月里，成都地区已新开设了十几家该品牌的零食分店。她曾对激烈的市场竞争感到忧虑，然而转念又想，“那些店主并非愚笨，既然能开设如此之多，可见这行当还是大有可为”。由于时机不合，她甚至未能参加招商会，也未进行过面对面洽谈，最终只是在网络上支付了一笔订金。

当前，为了吸引加盟商，让众多新手能够轻松开店，各品牌纷纷降低加盟门槛。在加盟政策方面，免除加盟费、管理费、培训费、服务费以及装修利润的“五个零”优惠已经成为普遍现象，加盟不仅无需缴纳加盟费，品牌方还会提供补贴。

今年，各大品牌纷纷进军竞争对手的核心区域，同时加大了补贴力度。年初，赵一鸣与零食很忙合并而成的鸣鸣很忙集团，在北上广等更具竞争力的省份拓展业务，为每家新店提供10万元的补贴。若新店位于竞品店铺100米范围内，还将额外获得店铺年租金或转让费的50%补贴。进入好想来的西南总部，我们发现其竞争对手仍在提供补贴，年租金补贴高达50%，而店铺开业补贴更是提升至12万元。今年五月，好想来在成都成功举办了四川地区的首次招商活动，其补贴力度进一步增强，不再受限于竞品门店周边100米距离，所有加盟商的租金均可享受50%的补贴。

加盟商被拒的情形早已成为过往，若今日不批准这位加盟商的请求，他很可能转而投向竞争对手的品牌。

为了应对激烈的市场竞争，品牌“零食很忙”特别推出了以大型零食为主题的门店，命名为“零食很大”。相关信息来源于视觉中国。

在林准新开设店铺的内蒙古小镇，他发现其中四家店铺的选址颇引人注目，其中一家更是让他感到疑惑不解。这家店坐落在建材街道上，是一栋平房，林准不禁觉得“实在太过奇特”。尽管如此，他也能理解其中的道理，“只要你有勇气去尝试，总会有人给你机会”。

四年前，零食很忙在都市的店铺布局中，规定相邻店铺的间隔需保持800米，林准就曾因这一规定在800米外开设了自己的店铺，他当时就感到这对营业额造成了显著影响。而今，这一距离已减半，仅需400米。原因之一，正如他所说：“即便我们不刻意设置品牌壁垒，竞争者也会设法插足其间，那不如我们自己开设店铺来得直接。”

这种“贴身肉搏”，让好点位的争抢变得更加激烈。

林准在内蒙古的赵一鸣店铺成功签约之后，曾私下联系房东，意图以3万元的价格提高租金，希望房东能够将店铺转租给自己，但房东并未同意。

以往，同品牌加盟商之间常为抢占位置而竞争激烈，零食很忙内部的操作流程是加盟商需将看中的店面提交给系统，遵循先提交者先得的原则。曾有一次，林准与另一加盟商同时对同一店面产生了兴趣，林准率先将信息上报系统，然而，另一位加盟商却违反规定，擅自向房东支付了定金。最终，林准通过逐级上报，成功夺回了该店面。遭遇外部竞争叠加时，情形便有所不同，“昔日最多向上汇报，而今若有人企图暗中抢占，又该向何人倾诉呢？”

假如选址不好，对加盟商来说是个很大的隐患。

王静直至后来方才认识到这一情况，遗憾的是为时已晚。起初，她于工作之余随意浏览了四至五家店铺，却均未能顺利通过拓展经理的考核。拓展经理向她推荐了若干店铺，但由于她对相关业务一无所知，未能辨识其中的奥妙，因而并未急于做出选择。

某日夜晚十点钟，拓展经理拨通了她的电话，告知她一个忙碌的零食员工已被解雇，该员工离职前未将一个店铺的相关报告提交，她以两三千元的价格购得了这一消息，并且还协助他找到了新的工作机会。该店铺条件优越，然而次日清晨十点，有中介即将带客户前来签订合同，那位客户从事餐饮行业，并且涉及中介费。他声称已与房东取得联系，只要能赶在他们之前，房东必定会同意签约。

为了使王静信服，拓展经理巧妙地转换了话题，向她描绘了该位置的人流量之盛，并提及了蜜雪冰城、名创优品等“互补业态”的存在。此外，铺子的二层可以改造成仓库，从而节省开支。再加上公司提供的房租补贴一半，可谓是“闭眼都能赚钱”。

王静听后心有所动。当天晚上，她决定前往那家店铺一探究竟，抵达时已是午夜12点。正如拓展经理所言，那里人潮涌动，气氛热烈。

次日清晨八点钟，王静便抵达了店铺，负责拓展的经理见王静仍在犹豫，便拨通了电话，邀请了一位来自其他品牌的加盟商前来观摩。该加盟商离开后，拓展经理转告王静：“那位加盟商特意让我传达给你，他对这个店面并不感兴趣。”这其中的暗示便是，加盟商其实也心仪这个铺面，期望王静能够听闻此事后放弃签约。紧接着，我拨通了另一位原本在酒店工作，现已转投零食加盟行业的商家电话，请他向王静详细阐述自己为何做出这样的职业转变，以及经营零食店如何迅速实现盈利。同时，我还劝慰王静：“无论你打算开设何种公司，只要你有心，就没有什么是不可能的，你就大胆地去尝试吧。”到了晚上10点钟，一位中介终于抵达，他告知房东，租客因途中交通堵塞尚未到达，建议房东再稍作等待。

经过一系列操作，王静完全陷入了困惑，当天便签署了协议。然而，直到合同签署的那一刻，那位租客始终未曾露面。

店铺装修工程已经开始，王静这才恍然大悟，意识到情况似乎不太对。她走访了周边的其他零食店，发现它们要么位于社区附近，要么坐落在商业区，而她的店铺却位于一条商业内街，周围全是饭馆，顾客们只来此用餐，并不购物。在店内观察装修的过程中，一位住在附近的叔叔路过，好奇地询问她打算经营什么，得知是零食后，叔叔摇了摇头，断言这行做不下去。王静听后，心情愈发沉重。而铺子的二楼，也压根改不了仓库。

她想自己大概率是被拓展经理“套路”了。

林准认为，近期品牌为了满足扩张需求，新设立了拓展岗位。根据零食很忙的招聘网站信息，自2022年3月起便开始招聘“拓展专员”，其工作职责的首要任务是“帮助加盟商选择门店位置”。而在四年前，林准仅有一位区域经理负责对接，寻找店铺则完全依赖自己。目前，拓展服务涵盖选址、租赁店铺、洽谈租金、向加盟商介绍流程等全方位支持，形成了一站式服务，对于初入行者来说确实方便，然而，这亦可能潜藏风险。王静所认识的某位加盟商便因拓展方的转让费理由被骗走了三万元。

店面尚未营业，却已一次性投入了66万元，无奈之下只得硬着头皮坚持下去。预见到生意可能不佳，王静在诸多细节上能省则省，一台收银机花费6800元，按照常规，130平米的店铺通常会配备3台，但王静却只购置了两台，运营对接人员表示可能不够用，王静内心苦笑，“我已经看够了”。原本计划招聘5名店员，最终也只招募了4名，“这样的生意实在不需要5个人”。

在开店之前，拓展经理预测的月营业额约为四十万元，毛利率介于百分之十八至二十之间，预计需八至九个月即可收回成本。然而，现实情况是每月的营业额仅达到十五万元，并且为了促进销售，不得不发放优惠券进行折扣促销，导致毛利率降至百分之十五。根据这一情况计算，每月的毛利甚至不足以覆盖补贴前的两万七千元房租，每日都在亏损。店铺运营已满三个季度，当面临支付下个季度租金的节点，王静的账户中仅能筹集到仅够支付一个月租金的金额。

翻牌、插店、价格战，加盟商贴身肉搏

零食折扣店的核心在于借助规模效应与供货商协商价格，削减传统零售环节中的入场费、通道费、促销费等额外开销，通过引入知名品牌商品吸引顾客，同时通过销售散装平价零食获利。故而，规模成为了竞争的关键因素。然而，加密式开店模式终究会达到饱和，商业竞争也将扩展至其他领域。

比如舆论战。

在抖音平台上输入特定关键词，频繁出现此类视频，内容通常是先展示自家店铺的冷清景象，接着切换至隔壁热闹非凡的竞争对手店铺，画面像素不佳，镜头频繁抖动，背景音乐是哭泣声，视频下方用红色字体标注，内容大致如下：耗尽60万元积蓄开设了一家“好想来”或“鸣鸣很忙”，却未料到隔壁也开了一家“鸣鸣很忙”或“好想来”，客流量瞬间被分流，我该如何是好……

视频内容过于简单，却带有强烈的真实感，因此评论区涌现了大量感同身受的评论。但若深入查看发布者的个人主页，会发现其中一半内容是上述那种“诉苦”视频，另一半则是赞扬那些视频中抢走自己生意的竞争对手。他们伪装成加盟商，目的就是为了“贬低一方，抬高另一方”。

众多知名品牌的招商、市场拓展以及加盟商们，纷纷在网络上相互指责，指责对方是首个破坏行业规范、引发恶性竞争的始作俑者。

众多品牌已发布声明，坚决反对不正当竞争行为。其中，地域特色品牌戴永红零食在其声明中指出，竞争对手“某想来”利用不正当手段，试图与戴永红零食的加盟商取得联系，并提出了极具诱惑力的条件，试图诱导戴永红零食的加盟店进行品牌翻牌或转让，以便转变为“某想来”品牌。此外，零食很忙也于今年发布了声明，揭露了“某想来”在竞争中实施的不正当策略。

林准确实接到了好想来打来的电话，邀请他接受翻牌并附带40万的酬劳，然而在社交媒体上，类似好想来将翻牌机会从林准转给赵一鸣的情况也并非绝无仅有。

除了翻牌这一策略，还有一种针对竞争对手的压制方式——插店行为，即在新店或即将开张的店铺附近开设类似竞品店铺。由于两家店铺极为相似，这种插店行为实际上分流了一半的顾客，与翻牌类似，均被视为扰乱了行业秩序。

在赵一鸣的抖音账号“赵一鸣零食孟老师”中，有一个名为“友商插店”的系列视频，这些视频记录了赵一鸣在江西遭遇的插店情况。他不仅对友商的插店行为表示了强烈的谴责，称其为“无耻”，而且多次重申，对于任何插店行为，他们都会在距离50米的地方开设新的店铺作为补偿。在系列视频的第一条中，他坚定有力地宣告，“任何挑战我赵一鸣的人，无论距离多远，我都必将予以严厉打击。”他的个人主页背景图揭示了信息，即在2024年，他参与了零食很忙与赵一鸣共同举办的年度伙伴盛会，担任的职务是“赵一鸣零食招商副总监”。

在湖南某市的街头，我们可以看到被称为“四个朋友”的群体。其中，戴永红与网批码头是两个在当地颇受欢迎的地方品牌，它们在量贩零食领域占据着重要地位。这一信息来源于受访者提供的图片资料。

今年，林准遭遇了开设店铺的挫折，两家分店不幸被插。这主要是因为他原先的十二家门店大多位于乡镇地区。在过去，每个乡镇仅允许一家加盟商入驻，尽管单次消费金额和营业额都不高，但至少能避免激烈的市场竞争。然而，出乎意料的是，即便是月营业额达到30万的店铺，也未能幸免于被插的命运。

某日，他在异地接到重庆某乡镇店铺店长的来电，对方告知，店对面那家超市似乎有变，打算改建成零食专卖店。林准对此表示怀疑，“我原以为他们只是打算重新装修，开辟一块区域专门售卖零食等商品。真不知道我们店能插上什么一脚”。后来，店员补充说，招聘广告已经张贴出来，上面似乎是一只兔子的图案。

“一只兔子？”林准心里咯噔一下，“那完了呀，那是好想来”。

这便是真正的生死较量：若是在月销量高达百万的店铺中插一脚，双方各分得五十万，还能剩下一些盈余。然而，若是在月销量仅为三十万的店铺中插手，每人只能分到十五万，那几乎意味着无人能够生存。

牌面已翻，店铺已挂起，究竟如何才能吸引更多顾客，确保自身生存，唯一的途径似乎只剩下调整价格。

2022至2023年间，量贩零食市场爆发了首次价格战。彼时，零食很忙与赵一鸣品牌分别从湖南与江西出发，迈向全国市场。起初，这场价格战源于加盟商的自主行动。赵一鸣推出每月一次的会员日88折优惠，而零食很忙的加盟商为了防止顾客流失，也纷纷跟进，开展了类似的会员日折扣活动。然而，紧接着便爆发了一场更为激烈的价格战，折扣从8.8折一路下滑，林准所见证过的最低折扣甚至达到了5.8折。

然而，价格战并未持续太久，零食很忙与赵一鸣便宣布了合并。若再次爆发冲突，那些曾经历过“忙赵之战”的加盟商们对这套模式已是了如指掌，“根本无需小幅降价，直接就是六八折”。除了起初自发实施的八八折优惠，后续所有折扣均由公司承担补贴。

林准面对插店，仍旧决定采取价格策略。他向总部提出申请，期望在对面的好想来店铺开业之前，能够提前几天进行打折促销。在竞对品牌即将在附近开业之际打折，是零食行业应对市场竞争的常见手段。其目的是在对手开业之前，耗尽周边的购买力，并使消费者养成接受折扣的习惯。如此一来，当对手正式开业时再打折，就难以引起消费者的关注。或许是因为这家乡镇店铺的月销售额原本就不高，不足以造成太大损失，总部便果断决定，为林准提供一个月的6.8折优惠，“先来个提前打折，拖垮它再说”。

有人向林准提议，建议他在好想来附近再开一家分店，以“你两家店对抗他一家店，从而切断他的客源流动”的策略，但林准认为“增设一家分店这种做法相当愚蠢”。尽管公司承诺会承担房租和转让费，并通过补贴确保新店一年内的利润与旧店持平，但林准经过计算发现，无论怎样，前期至少需要投入四五十万元，这样的补贴并无太大意义。

后来，林准与对面那家好想来的超市的老板攀谈起来，发现对方也曾被拓展业务的人误导。据拓展人员所说，林准的店铺月销售额高达五六十万，若能分得一半，便能保证利润可观。林准对此数据来源感到疑惑，他推测可能是基于门店的人流量估算，然而他对客单价的估计过高，“每天有五百人来购物，如果客单价按平均40元计算，那么一个月确实能达到60万，但我们的客单价实际上只有十几元”。

开店之后，超市老板面对每月超过十万的营业额，心中充满疑惑，不禁自问：难道经营上的差距竟然如此悬殊？起初，林准告诉他每月销售额仅有三十万，超市老板并未相信。然而，当他查看后台数据后，他惊愕不已。他感叹道：“以前开超市还能小有盈利，如今却陷入亏损。”他打算在好想来每月提供的十二万补贴发放完毕后，便关闭店铺。

加盟量贩零食，还是不是好生意？

去年在零食很忙与赵一鸣发生冲突之际，林准便萌生了转行的念头，感叹“竞争太过激烈”。然而，到了年底，零食很忙与赵一鸣却意外地达成了战略联盟，原本对立的双方转变成了亲密的伙伴。

关于此次合并，外界曾流传诸多揣测，有人猜测是否是投资者在其中起到了撮合作用。然而，在赵一鸣CEO赵定的访谈中，他透露自己和零食很忙的CEO晏周自2018年起便相识，品牌选择开放加盟亦是受到了晏周的影响。此次合并的动因，赵一鸣认为，若价格战持续下去，对双方均无益，只会造成资源的浪费。

林准坚信“这场冲突将就此落幕”，因此并未选择另寻出路，仍旧坚持经营店铺。然而，令他未曾料想的是，那股渴望再次涌现，而此次的冲突似乎并未如他所愿迅速平息。

鸣鸣很忙集团在六月成功跻身行业首个万店集团行列，其门店总数现已突破一万三千家。与此同时，好想来品牌自被万辰集团并购以来，已逐步与来优品、吖滴吖滴等零食品牌实现合并与整合，目前其门店数量已超过七千家。

横向的整合与并购被视为行业步入下半阶段的显著标志，尽管在量贩零食领域，诸如零食有鸣、爱零食等地方品牌仍存，但整体格局已然基本成型。

中小品牌面临生存挑战愈发严峻。今年，湖南的林准开设的零食店“很忙”不幸遭遇了“爱零食”的竞争，两家店铺仅相隔一条马路。爱零食率先启动了打折促销，而林准并未采取相应措施，他并未将其视为竞争对手。然而，令人意想不到的是，不到一年时间，爱零食便关闭了店铺。在店铺黄色的门头上，原本的“爱零食”三个字及其品牌形象已被彻底挖去，仅剩下了四个空荡荡的大洞。

在社交平台，每当有人询问林准关于零食店是否还能营业的问题，他的回应总是这样的：若你执意要开设，那么请在“零食很忙”、“赵一鸣”以及“好想来”这三家店铺中作出选择。

增加补贴幅度、降低店铺开设的挑战，表面上加盟的门槛似乎降低了，然而林准认为，若想真正盈利，所面临的挑战和难度实际上却在提升，“你必须具备独立思考的能力，不能沦为品牌的工具”。

四年前，林准开设的首家店铺面积仅有90平方米，其毛利率能够达到22%至23%，基本上一年内就能收回成本。然而，到了四年后，林准旗下的每家店铺面积都超过了150平方米，毛利却下降了4到5个百分点，回本周期也因此延长至一年半。一旦不幸遭遇分店经营，回本的时间点将变得极其遥远。这种情况对加盟商的资金实力提出了更高的挑战。

近年来，品牌对店铺的规模要求不断提升，工程标准也日益严格。从最初的“店铺面积不得小于80平方米，需有两个门头”，发展到“店铺面积不得小于100平方米，招牌长度不得少于8米”，直至如今，要求更是提高到了“店铺面积不得小于150平方米，招牌长度不得少于12米”。

赵一鸣门店。图源受访者

林准最初并不倾向于经营大型店铺，因为这意味着需要支付更高的租金、储备更多的商品，而店铺内的商品种类是有限的。他仅仅扩大店面面积，林准认为这样的做法价值不大，“我过往开店总是随心所欲，只要能盈利，我就愿意开店”。然而，近两年来，他逐渐认识到，“在没有行业内卷的情况下，无论你采取何种策略，都能顺利运营。但一旦行业陷入内卷，你不仅要关注当前能否盈利，还需思考未来是否会有激烈的竞争”。

考虑到竞争这一要素，他开始倾向于开设大型店铺。店面宽敞、招牌醒目，这是吸引顾客最直接有效的方式。更重要的是，一旦他掌握了该区域内最大的店面，就相当于消除了一个潜在的风险点，“若有人想要与我竞争，首先他们需要找到与我规模相当的店铺，其次他们还需思考如何超越我。从长远来看，这样的风险会相对较小”。

在我所经营的店铺周边，是否存在开设条件更优的店铺的可能性，这已成为林准在近一两年选址时极为关注的一个关键因素。部分资深加盟商的做法是，一旦得知门店周边近期有三家店铺连在一起空出，便会租赁中间的那家，以此确保门面无法形成连续。即便转租后店铺空置，也比突然出现一家零食店与自己争夺生意要好。更有甚者，会向房东行贿，“只要不租给经营零食店的商家即可”。

双十一活动落幕之后，众多加盟伙伴反映，公司已下达停止价格战的指令。在取消折扣宣传的第一日，林准经营的一家店铺，日销售额便从一万元锐减至六千元。长期以来，这家零食店依赖折扣策略来提升销量，且得益于公司的补贴，确保了最低利润，即便如此，其盈利水平仍略高于不打折时期。

持续的折扣战和激烈的市场竞争最终会耗费市场资源，面对那些早已适应了六八折优惠的消费者，如何在缺乏企业补贴的情况下实现自负盈亏，那些仅仅为了竞争而开设或补充的店铺又该如何应对，这些问题对于众多加盟商而言，依旧是个谜。

林准表示，即便对未来有十足信心，他仍会继续开店。然而，他也在积极寻找转行的可能。至少在今年，他不会再考虑开设新的店铺。

（应受访者要求，林准、王静为化名）

同城信息网

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