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第二部分：成人用品营销策略计划

9. 礼品费用

10. 其他租金

11. 应急策略

针对可能的市场情况需要相应的计划

1、广告媒体效果达不到预期目标，产品认知度不理想（对策：调整媒体组合、修改广告内容、新广告代理）

2、个体对“概念”反击的认识（对策：利用事例整理材料，客观表述，减少宣传中的夸大其辞，减少对个体的糖衣攻击）

3、顾客对产品有心理顾虑，犹豫购买（对策：多做积极的产品肯定、权威人士推荐、有奖活动）

4、商户对产品的推广力度不够（对策：修改奖励计划和优惠措施，提供其他支持，或取消其经营权，允许其他合作商户经营）

5、同类产品跟进（对策：加快新品上市、合理安排促销活动、加大商家折扣力度，吸引商家维持购买量）

6、销售费用过高（对策：减少不必要的费用，提高人员效率，选择各种价格低、服务好的服务商）

7、区域销售情况不平衡（对策：分析原因，借鉴理想区域销售经验，支持营销力量，加大宣传力度）

12、营销效果分析

1、根据产品成本、销售费用、税金等计算，若产品销售量为XX万件，则销售收入为XX万元，利润为XX万元。

2、市场占有率达到XX%，表明该产品具有较强的市场竞争力

3、在产品和企业形象方面在行业内树立一定的地位，树立品牌。

13. 特别提醒

1、现代家庭生活新观念，产品定位为性生活护理用品的模糊概念

2、开展产品系列化。对于不同用途的产品，可以考虑使用不同的商标来标识。

3.它不是药品，因此广告审批流程简单。

4、需要调查分析市场上同类产品的情况

5、产品形态及使用设计

6、在进行重点安排和选择目标商户之前，需要了解促销区域的具体情况。

7、了解成人用品、成人用品厂家、保健品公司、情趣用品店目前的促销状况

8、通过公关渠道获取，力争成为推荐产品

九、创造良好外部环境，鼓励卫生部门、工商部门清理无批准文号的性生活保健品，增强消费者信心。

第二章：成人用品营销策略计划

一、节日营销的概念、类型及特点

一、节日营销的概念和类型

从概念上看，节日是“节庆庆典”的简称，其形式既包括各种传统节日，也包括新时代各种创新节日。节日营销是指商家根据节日的特点，在节日期间开展的一系列营利活动。

一般来说，节日营销从主题上来说可以是主题营销，也可以是文化营销，因为好的节日营销文化和主题是密不可分的。广义的节日包含的内容非常广泛。在西方，这些不同类型的节日统称为事件。 Getz将预先策划的活动分为七类：文化庆典、艺术和娱乐活动、体育活动、教育和科学活动、休闲活动、政治/政府活动和私人活动。

通过对节日的定义和阐述，我们可以这样定义：节日营销是指利用消费者节日消费心理，综合运用广告、演出、现场销售等营销手段的产品和品牌促销活动。节日。 ，旨在提高产品销量，提升品牌形象。它是整个营销计划的一部分，而不是短期的销售活动。对于一些节日消费品来说，节日营销的意义更为重要。

2、酒店节庆营销的特点

一般来说，酒店节日营销具有以下特点：（1）时效性​​。长假和周末； (2)突发性。属于阶段性、突发性消费； (3)广泛性。所有闲暇时有需求的消费者； (4)集中度。相对集中的消费群体、产品、服务和场所； （5）等级制度。消费群体的消费结构和层次； (6)多样性。消费目的和方式多样化； （7）成长。节日期间，酒店消费群体不断扩大，消费也不断增加。

2、酒店圣诞营销存在的问题

1、缺乏市场调研和市场分析

酒店的圣诞营销活动中，忽视了营销活动本身的规律和特点。在策划活动之前缺乏市场调查和分析。他们不了解广大参与者的欣赏品味和审美情趣，没有认真对待客户的反馈意见。反省，活动不能跟上潮流和时尚，不能真正满足顾客，不能达到酒店预期的经济效益。

2、圣诞促销产品主题雷同，缺乏个性，盲目跟风。

这体现在装修不中外、主题选择上碰撞较多、特色营销活动较少。很多酒店盲目跟风，推出圣诞舞会、化装舞会等，每家店都一样。就连装饰品和产品都是一样的。它们缺乏特色，无法给消费者留下深刻的印象，更谈不上服务。明年将再次保证客户忠诚度。

3、圣诞节营销方式比较简单

大多数酒店通过个人促销、广告和海报或互联网直接向消费​​者进行促销。旅行社等酒店批发商的动员力度不充分，很少采用营销推广、公关等手段。节日营销产品开发不足。现在很多酒店产品价格昂贵、做工粗糙、雷同。作为酒店促销产品，真正被游客欣赏并买得起的寥寥无几。

4、圣诞节的文化内涵有待挖掘

对于外国人来说，圣诞节就相当于中国的新年。对于基督徒来说，圣诞节的“官方”意义是庆祝耶稣的诞生。圣诞节的意义或者精神更多的是关于爱、家庭、和平、慈善等。目前，圣诞节太商业化了。我们不知道圣诞节的起源以及它对外国人意味着什么。这只是我们商家宣传的一种方式。如果你能深入挖掘圣诞节的内涵，领会其本质，营造出一种仿佛身在异国他乡的氛围，就能吸引更多的客人。

3、酒店圣诞营销建议

随着我国经济的快速发展，人们的生活水平和消费也随之提高。光谈商业利益就已经让世界各国政府和企业抓狂了。针对目前的情况，笔者提出以下建议。

1、确定圣诞营销主题

让圣诞营销主题成为酒店形象的代名词。抓住市场机遇是基本前提。酒店只有提前进行充分的市场调研和论证，对市场前景进行深入分析，论证人力、财力、物力投入的投入和产出效益，才能在可行性分析的基础上进行营销。 (一)捕捉热点。这是激发客户积极性、创造出行需求的规划要点之一。比如，伊利标出了“奥运地图”，吸引了很多年轻顾客前来消费。 （二）主题鲜明。主题是向顾客展示酒店形象的促销广告。主题口号的好坏直接影响游客的心理和旅游行为。 （三）突出营销主题。营销活动要给消费者耳目一新的感觉，就必须有一个好的营销主题。因此，主题设计必须有影响力和吸引力，关键词必须简短易记。

2、有准确的圣诞市场定位

必须经过审慎的市场调研，这样既能体现酒店的特色，又能满足度假顾客的心理需求，激发他们的旅游动机。另外，还要注意不要陷入打折促销的误区，还要将整个酒店产品规划成战略性、战略性的产品。

节日促销的对象要多样化。他们不仅可以向消费者和社会团体推销，还可以向中间商和零售商推销。他们还可以向销售人员甚至同行制造商和供应商促进销售。区分轻重缓急，正确选择促销目标，是开展节日营销的首要考虑因素。

3、树立“大市场、大营销”理念

酒店应该与同类行业进行联合营销，而不是陷入恶性竞争的循环。树立“大市场、大营销”的理念，就是有效合理地划分市场，针对不同目标市场建立产品定位、价格水平和营销方式，让不同档次、不同定位的酒店都能“找到自己的位置”，如经济型酒店可为普通家庭消费者推出温馨经济的圣诞套餐，高星级酒店可为高端消费群体推出圣诞钻石套餐和星级纪念产品。 4.制定系统的营销计划

圣诞营销计划应在周密的前期部署和市场调研的基础上，对酒店的圣诞主题、目标定位、产品价格、营销渠道、促销方式等有系统的规划，确保圣诞活动的成功。

正确安排促销时间和规划预算是关键。促销的时机是成功的开始，必须认真对待。太长或太短都会制约节日营销的顺利开展。要了解活动的具体环节和进展情况，及时发现和解决活动现场出现的新问题；要对活动参加人员进行细致的培训，将活动的宗旨和目的深入地传达到每个人的心里，充分调动每个员工的积极性。动机和所有权。

4、酒店圣诞营销策划方案——以西溪友谊宾馆为例

作为一家位于繁华西单的北京四星级酒店，西溪友谊宾馆自然要抓住这个商机。圣诞节代表着中西合璧的节日时尚，对于喜欢追逐时尚、把握潮流的年轻人来说有着非同寻常的意义。因此，酒店决定利用圣诞促销活动来总结这一年，并以此为契机举办一场以“我们的圣诞节，我们的歌”为主题的活动。

1、市场分析

酒店毗邻天安门广场、国家大剧院等众多知名地区和旅游景点。地理位置优越，交通便利，为招商引资、策划宣传提供了优越的条件。此外，完善的设施也成为酒店提升的基础。

2、总体目标

这种营销的主要市场是年轻消费者，比如那些追求圣诞时尚的都市高年级大学生，或者是那些不乏“小资”情调的年轻白领。我们为他们制定了中档消费产品，希望能够吸引这些年轻人。人们参观酒店。由于酒店的圣诞产品价格不高，可以在年轻人心目中树立中档品牌的良好形象，同时扩大楼下餐饮、商场的销售。

3. 营销方案

一、营销主题：我们的圣诞节，我们的歌。现在各大电视台都在举办填词或者歌唱比赛。我们紧跟流行趋势，把握年轻人市场。通过举办卡拉OK大赛，酒店不仅充分利用了现有资源，而且能够最大程度地吸引消费者。这样，我们瞄准热点话题，利用年轻人追求新潮流，用流行的形式和有意义的内容来吸引他们的注意力。

二、营销目标：圣诞节的主要消费群体是年轻人，本次定位为中档产品。在价格定位上，我们主要针对年轻市场，所以我们采取低价策略来适应他们的消费水平。

第三，营销媒体：要结合企业自身的实力，找到既适合产品又适合消费者的促销方式。考虑到电视广告成本较高，我们可以在公交车、地铁上选择成本相对较低的移动广告。 （一）在公交车上制作一些宣传报道和硬性广告； （2）悬挂宣传横幅、横幅、海报，主要在大学附近、西单商场周边。此外，您还应该充分利用您的合作伙伴和经销商来宣传您的活动，例如与您合作的旅行社。

4、活动计划

整个活动的编排大致分为三个部分，歌曲的风格根据部分主题和现场气氛的变化而变化。主要内容是邀请嘉宾唱休闲歌曲。表现出色的客人可以收到酒店“圣诞老人”送来的小礼物，包括猪肉、烤火鸡、圣诞布丁、圣诞肉馅饼等传统圣诞食品。此外，还组织了狂欢环节，演唱一些欢乐、时尚的流行歌曲，配以舞蹈，调动大家的狂欢情绪，比赛期间还穿插了一些抽奖游戏。活动期间将推出圣诞纪念套餐，并派发酒店自制的纪念礼品。所有包装和卡片均应标有酒店形象标志和纪念图案。

5.评估圣诞节营销的有效性

第三部分：成人用品营销策略计划

床上用品主要包括：床单、枕套、枕芯、被套、被子、床上用品套装、其他床上用品等。

一、我国床上用品行业概况

床上用品是我国家纺行业发展最快、最成熟的领域之一，其取得的成就备受行业内外关注。同时，床上用品也是家纺行业的重要组成部分，经济效益好，利税贡献高。它在国民经济中占有重要的地位和作用。目前，我国床上用品的产品质量水平已达到国际先进水平，世界许多知名品牌都在我国加工其产品。

近年来，我国床上用品行业的经营环境发生了一些变化，具体如下：

（一）生产成本大幅增加

主要体现在原材料价格和劳动力成本上。原材料价格上涨。全球棉花种植面积和产量逐年萎缩，导致供需有限。与此同时，美国流动性过剩等因素也推高了棉花等大宗商品的期货价格。连日来我国劳动力成本快速上涨。 2经过近几年的工资调整，目前工人的平均年薪约为3,900美元。在一些美国制造商眼中，所谓的“中国价格”（成本节省30%至50%）已不复存在。这就导致了劳动力的单向转移，以低成本为核心竞争力的时代即将结束。

（二）产业转移的困境

随着金融危机的爆发、人民币汇率升值、劳动力成本上升、原材料和能源价格上涨以及环保压力，整个床上用品行业的生存空间越来越小，向低成本领域转移是大趋势，是必然的。中西部地区劳动力价格和工厂用地成本低于东部沿海地区。然而企业的发展需要产业链的大环境。中西部地区床上用品行业的产业配套和服务能力远远落后于东部沿海和沿海地区。在长三角地区，物流、设计等生产要素也相对处于劣势。再加上劳动力熟练度不足，整体成本远低于长三角。这使得许多企业决策者对于企业搬迁犹豫不决。

（三）国际贸易壁垒层出不穷

中国连续近20年成为遭受反倾销调查最多的国家。有关统计显示，目前全球35%的反倾销调查和71%的反补贴调查针对的是中国出口产品，其中部分针对的是床上用品行业。除了受到反倾销调查外，美国和欧洲等地还集体显着提高了行业安全标准。其高昂的检测成本也大大提高了中国企业的出口门槛。

（四）低碳绿色生态纺织品发展的障碍

近年来，在全球崇尚自然、倡导绿色消费的浪潮下，生态纺织品及其消费已成为国际纺织品服装的消费趋势，也是国际贸易的新热点。据统计，在世界许多发达国家，消费者在纺织品消费时愿意购买价格较高的高端生态纺织品，但对产品的要求也非常高。我国床上用品出口历来以低价为主。如果我们想要达到发达国家的标准，就必须投入大量的人力、物力来开发绿色产品，并进口符合这些标准的检测设备和试剂，这无形中会增加生产成本。随着出口门槛和出口成本的提高，中国出口企业的利润正在一点点被侵蚀，严重影响中国企业的国际市场份额。

二、我国中小型床上用品企业经营现状

经过近几年的发展，我国床上用品行业已经形成了自己的自主品牌。一些自主品牌具有很好的发展规模和水平，如富安娜、梦洁、罗莱、梦兰、水星被子、恐龙、欣婷等，并形成了良好的品牌影响力和综合市场竞争力。但对于我国众多中小床上用品企业来说，他们不仅能感受到市场的巨大吸引力，也深刻体会到市场竞争的激烈和残酷。接下来我们就分析一下我国中小床上用品企业在竞争中面临的营销困境。

（一）消费者对产品质量要求越来越高。随着人们消费水平的不断提高，对品质的追求也在不断提高。这对公司的产品设计和制造工艺提出了更高的要求。在产品设计中要充分考虑消费者的安全性和舒适性，加强生产制造中对产品质量的控制，对企业的制造设备有更高的要求。目前，这些都是中小型床上用品企业的要求。缺点。

（二）对市场环境分析不够。近年来，国际国内市场环境变幻莫测，对企业经营提出了更高的要求。我国中小床上用品企业的营销活动不能过于被动地接受环境的变化和影响。营销活动的企业决策者应采取更加主动、主动的态度来适应快速变化的营销环境。这就要求企业的决策者能够适应快速变化的营销环境。必须具备对市场环境进行透彻分析的意识和能力。然而，现在我国中小型床上用品企业的营销活动负责人往往依靠自己的主观想法、意见和经验来判断当前的市场经营环境。有的甚至一些企业的营销活动负责人，对企业的基本营销环境、基本经营状况都一无所知。如果没有清晰的把握，公司的营销活动就没有明确的决策和规划，甚至会给公司未来的发展带来很大的负面影响。

（3）目标市场不明确，即市场定位不准确。市场定位不准确，破坏原有固定消费群体；市场定位不准确，直接影响企业未来的发展。目前，我国中小床上用品企业大多根据哪个细分市场赚钱来推出项目，并在该细分市场开发大量产品来冲击市场。一旦这个细分市场供过于求、严重饱和，他们就会立即调整产品。发展方向，进入新的细分市场。屡屡表明公司没有明确的经营理念，公司没有坚定的目标市场。公司的经营业绩是一种随机情况。

三、我国中小型床上用品企业营销策略的思考

针对我国中小床上用品企业面临的上述营销困境，本文对营销策略做出如下经营思考。

（一）运用正确的品牌战略，增强企业竞争力。在当前竞争激烈的国际市场环境下，品牌管理问题是考验企业长远经营的重要命题。企业是否需要自有品牌，还是坚决走OEM路线，是仁者见仁智者见智的选择。如果中小床上用品企业都走自主品牌的发展道路，那将是一个残酷的淘汰过程。但如果都遵循OEM的发展方向，就会走向另一个极端。企业的经营是差异化的实现，是针对稀缺资源的决策。采用正确的品牌策略，走稀缺之路，才能更好地在市场上进行差异化竞争，不断增强自己的竞争力。

（2）合理确定公司目标市场，获得市场准入优势。在品牌战略的指导下，更加全面、有效地评估公司的经营资源和能力，合理确定公司的目标市场。我国大部分中小型床上用品企业资源有限，企业能力存在一定短板。全面进入行业所有市场显然超出了他们的能力范围。他们需要选择更适合企业的目标市场，从市场领域、产品类别和产品线中进行选择，并能够形成一定的市场准入标准，从而在目标市场中获得竞争优势，赢得市场。为长期经营奠定基础。

(3)选择正确的促销策略，增强公司的营销能力。产品促销是通过一些有意识的活动和媒介来宣传和推介企业的产品，激发消费者的购买欲望，达到销售的目的。促销活动主要包括人员推销、广告、业务促销、公关等促销组合。中小型床上用品企业必须利用这一系列的营销推广活动和行为，将企业的竞争优势准确有效地传播给消费者，获得目标顾客的认可、理解和购买。

总之，在激烈的市场竞争环境下，我国中小型床上用品企业实施营销策略时，不仅要考虑到企业的实际经营能力和资源，还要充分发挥自身优势和特色，善于发现市场机会和进行营销创新，充分发挥作为目标市场先行者的优势，策划和管理企业促销活动，有效实施营销策略，一定会得到市场的认可。目标市场，取得良好的经营效益。

参考

[1] 赵洪华.浅谈中小企业的营销策略。现代营销。 2012年第01期 [1] 赵宏华．浅谈中小企业的营销策略。现代营销。 2012年第01期

[2] 杨健.论营销策略与企业策略的关系。广西轻工，2007年第5期[2]杨健．论营销策略与企业策略的关系。广西轻工，2007年第5期

[3] 孙磊.烟台中策橡胶有限公司营销策略研究[D]. 2007 [3]孙磊.烟台中策橡胶有限公司营销策略研究[D]. 2007年

[4]吴志华.创新市场链——中国杉杉集团营销体制改革的实证分析。 《管理世界》。 2002年第2期 [4]吴志华．创新市场链——中国杉杉集团营销体制改革的实证分析。《管理世界》。 2002年第2期

第四章：体育用品行业STP营销策略

我国体育用品行业现状：大而不强

我国体育产业的快速发展、国民经济实力和人民生活水平的不断提高，为体育用品行业提供了巨大的发展空间，让体育用品经营组织得以快速发展。目前，国内体育用品企业超过400万家，拥有数万家体育用品专卖店、百货店、超市等经营点。企业组织形式多样，多种所有制结构并存。

目前，国外企业大举进入中国，与中国企业分享每年超过300亿元人民币的体育用品市场。众多国际知名品牌已经占领了我国中高端体育用品市场，只有有限的国内品牌能够与其竞争。由于外资企业进入中国，中国制造的体育用品已占据国际市场65%以上的份额。但这些外资企业大多只转移成熟阶段处于价格竞争的劳动密集型制造业部分和产品。在我国工厂生产。因此，我国体育用品产业虽大，但实力不强。

然而，我国体育用品经销商的营销工作，尤其是STP营销策略还不到位。主要问题如下：

首先，企业不注重开拓新市场。就我国县乡市场的发展而言，大多数企业只关注县乡的消费需求，却忽视了县乡投资需求的发展，从而失去了县乡的潜在市场。未来。企业不仅要考虑从消费者身上赚钱，还要考虑如何带动更多的消费者热爱运动、参与体育活动，从而开发和培育自己的市场，获得自己的投资回报。

其次，该公司尚未制定有效的营销策略。很多企业从一开始就没有明确的战略目标和市场定位，或者没有一步步落实既定的战略目标。

第三，企业不懂现代营销手段，不注重产品的市场定位。虽然很多体育用品经销商深知营销在体育市场的重要性，但他们不知道什么是真正的营销，不知道如何销售产品，不知道如何关注体育运动的早期STP分析产品市场，尚未确定自己的产品市场定位。

第四，公司不关注差异化体育用品的营销。体育用品的区域性质，多样性，复杂性，差异，流动性等使对体育用品市场的需求具有明显的个体差异。每个城市的不同地区都有不同的政治，经济，文化和习俗差异。消费者的购买需求大不相同，但是一些体育用品经销商不关注差异化的营销，导致产品管理差。

STP营销策略介入体育用品市场

◎s-市场细分的过程是体育用品公司根据客户需求差异将市场分为具有相似特征的几个不同购买群体的过程。

市场细分过程

首先，进行市场研究。在确定其任务和业务目标之后，企业应确定其产品的市场范围。这需要进行市场研究，理解和分析消费者需求和需求趋势，并根据市场需求而不是产品特征来确定产品的市场范围。 。例如，如果健身设备运营商想在某个城市发展新市场，则必须首先进行市场研究，以了解对城市收入不同的健身爱好者对产品绩效功能，产品等级，价格等的需求。确定健身设备产品的市场范围。

其次，进行市场分析。根据获得的调查数据选择产品市场范围之后，我们应该从地理，人口，行为，心理学等方面分析潜在客户的基本需求。然后分析哪些需求变量最重要的是，哪种需求变量很重要。通过分析，我们可以滤除最能发挥我们优势的市场细分市场。

同样，描述市场细分市场。经销商应根据不同态度，行为，人口统计学变量，心理变量以及消费者客户的一般需求习惯进行细分每个细分市场。例如，该市的健身设备产品市场可以通过单位价格的细分变量分为高端，中端和低端市场。

市场细分基础

细分市场时需要考虑以下变量，这是根据客户需求的差异来区分不同客户群体的标准和基础：

首先，它根据地理环境因素进行划分，例如国家，地区，城市，地形，气候，人口密度等变量。购买温暖的衣服，而中国东部的冬季气候温和潮湿，客户更加关注服装的风格。

其次，根据人口统计学因素，变量包括年龄，婚姻，职业，性别，收入，教育水平，宗教信仰，种族等。使用消费者收入作为细分变量，以分割北京，北京的运动服市场上海分为三个子市场：高收入，中等收入和低收入。通过广泛的市场研究，科学分析并与公司的资源优势相结合，我们选择了中和高收入体育迷作为我们的目标市场。

第三，根据消费者心理学的说法，这些变量包括社会阶层，生活方式，个人品格，价值观，兴趣，自我形象等。中国参加羽毛球，白领工人关心面部并注意自我形象。当他们参加羽毛球时，他们喜欢穿著名和高端产品。球拍。为此，Yonex基于中国白领工人的心理特征，推出了大量各种类型的羽毛球球拍和相关的相关用品，适合于中国市场的白领工人，并取得了成功。

第四，根据消费者行为因素，变量包括购买商品的时机，购买地点，所追求的收益，使用量，消费者的商品使用率，对品牌的忠诚度等等。恩奇“品牌运动鞋为例。通过市场研究和分析，该公司掌握了高收入和低收入群体中不同购买位置的行为特征，以及基于其产品等级的中等收入产品。作为主要的消费者群体，体育爱好者对购买地点的要求没有很高的要求。因此，该公司选择了主要和中型城市中的普通购物中心鞋柜或普通运动鞋商店作为其产品的主要分销点。中国的外国品牌阿迪达斯运动鞋位于中等和高收入群体中。因此，它主要通过高端购物中心和专卖店分发产品。

◎t- - 市场选择是一家体育用品公司选择计划进入的一个或几个市场细分市场的时候。

选择模式

在分析和评估每个市场领域后，产品运营商应根据自己的资源条件选择一个或几个市场细分市场。可用的模式如下：

首先，市场集中度模型。这意味着体育用品公司仅选择一个市场领域，仅生产一种产品或产品模型，并专门为一个市场领域提供服务。例如，以生产三种类型的自行车A1，A2和A3的自行车工厂提供三个目标市场：普通公民B1，自行车赛车爱好者B2和专业团队B3。市场集中度模型是该公司仅生产专门针对普通公民B1的A1型自行车。

其次，选择专业模式。这意味着企业生产具有不同规格和模型的产品，以满足不同目标市场的需求。例如，企业为普通公民，赛车爱好者的A2自行车和专业团队的A3自行车生产A1自行车。

第三，产品专业模型。它指的是一家专注于生产一种规范产品并将该产品出售给各种客户的公司。例如，一家公司仅生产A2自行车来服务三个目标市场：普通公民，赛车爱好者和专业团队。

第四，市场专业模型。它是指企业为某个目标市场的客户提供各种规格和模型的类似产品。例如，该公司生产三个规格的自行车：A1，A2和A3来提供普通公民的目标市场。

第五，市场综合模型。它指的是生产各种规格和模型的企业，以满足各种目标市场的需求。例如，企业生产三个规格和模型的自行车：A1，A2和A3以提供三个目标市场：B1，B2和B3。

选择营销策略

在企业选择目标市场之后，它应该采用某些策略来在目标市场中开展营销活动。通常，有三种策略可供选择：

首先，未分化的营销策略。这意味着在企业将市场划分之后，它并不考虑每个子市场的特征，而只关注每个子市场的共同特征，并决定仅生产一种产品来满足各种消费者的需求整个市场。

第二，差异化的营销策略。这意味着企业同时为几个子市场提供服务，并生产不同的产品，以满足每个子市场中不同消费者的需求。

第三，集中的营销策略。也就是说，企业集中有限的资源来生产一种或几种产品，以满足一个或几个市场细分市场的消费者需求。

以上三种目标市场营销策略具有自己的优势和缺点。在选择市场策略时，公司还必须考虑其他因素，包括公司的设备，技术，资金和其他资源状况和营销能力，以及公司产品的性能和特征的差异。产品的大小以及产品特性的变化速度，市场需求差异的规模，产品市场生命周期的阶段，竞争对手采用的营销策略等。就产品而言，样式，规格某些运动竞赛设备的需求等很长一段时间都没有太大变化。此类产品适合采用未分化的营销策略。相反，具有快速变化特征的产品（例如运动服）适合分化或集中策略。就市场而言，篮球，足球和排球等各种游戏球都具有国际统一的标准，不同地方的需求是相同的，因此采用非差异化的营销策略是适当的。参加不同运动的运动爱好者在运动时会选择不同的运动鞋。对于参加不同运动的运动爱好者，运动鞋的营销应采用差异化的营销策略。实际上，应根据竞争各方和市场条件之间的权力平衡做出灵活的选择。

◎p-市场定位过程是一个过程，体育用品公司在目标客户的思想中建立特定的位置，并根据目标客户群体的需求特征建立良好的公众形象。

体育用品市场定位是STP战略的第三阶段。定位的内容包括市场，功能，性能，形状，结构等。具体来说，有以下四种产品市场定位方法：

首先，避免稳固的定位。这是一个避免强大竞争对手的市场定位。当一家公司意识到它无法与强大的竞争对手竞争时，它将远离竞争对手，并寻找竞争对手尚未探索的潜在市场。这种方法可以迅速站在市场上，市场风险很小，成功率更高。

其次，对抗定位。这是一种强大的市场定位方法，它是与市场上最强大的竞争对手竞争。使用这种定位方法要求公司生产比竞争对手或市场能力更高或更低成本的产品，这些产品可以容纳具有两个以上竞争对手的产品，或者比竞争对手，更强大的资源和更强大的资源和更强大的资源和更强的资源和更强大的资源和更强的资源。资金实力。例如，乒乓球系列产品中的“红色双HI”与“双鱼座”之间的持续竞争是，双方都知道并知道相同的强度。强度定位是相同的。

第三，创新定位。它是指找到尚未被占用但有潜在的市场需求的产品，填补市场上的空缺，并具有市场上无法使用的一些特征。这样，企业应阐明创新和定位所需的产品在技术上和经济上是可行的，以及是否有足够的市场能力。 Candi 生产和销售运动营养食品，一直将产品创新和改进的运动营养食品的科学和技术内容放在首位，并努力找到市场空缺。它独特的创新定位模型带来了巨大的社会利益，社会利益和经济利益。

最后，重新定位。这是销售较小和市场响应不佳的产品的次要定位。重新定位旨在摆脱困境，并努力实现营销绩效的增长。

从STP营销策略中不难看出，体育用品市场的STP营销策略的核心是“定位”。市场细分和目标市场的选择本质上是通过市场细分发现目标客户，而市场定位是确定其在目标客户之间的地位。

第5条：汽车提供4S商店营销计划

知道客户：如何进入4S商店？

1。在4s商店中选择产品的原则和关注点

如果您想进入4S商店，则必须首先找出4S商店的原理和关注点，以选择汽车用品。为了保护自己的汽车品牌，汽车制造商严格限制了他们的品牌经销商，从外部购买非制造商提供的某些零件和用品。由于汽车制造商担心由于某些非制造商的替代或安装，因此质量不保证的汽车用品质量会影响其汽车的性能和质量。如果发生质量问题，它将影响品牌声誉并造成不良影响。因此，汽车供应商的经销商，如果要使产品输入4S商店的销售，则必须首先确保产品质量，稳定的性能和耐用性（最好使用各种质量认证和检查报告）。

企业正在追求最大利润，而汽车4S商店也是如此。

当汽车4S商店选择要分发的汽车用品时，另一点考虑的是：汽车用品和经销商提供的产品是否保留了足够大的巨额利润率，无论市场价格是否透明，并且有很多以后的服务。如果还有其他渠道或市场，市场价格非常透明，汽车4S商店通常不会选择。

特别是，汽车供应经销商提供的产品还涉及特定的安装或车辆修改，这需要在-Ales服务后以及产品本身和车辆本身的质量风险。在上述情况下，汽车4S商店不会选择分发。汽车4S商店还有一个重要的原则可供选择汽车用品：汽车用品经销商提供的产品，可以在其4S商店出售，它可以是多少。通常，每个4S商店中的客户数量相对稳定。尽管随着新车的出售，它将缓慢增长，但其一些老客户也正在损失。因此，如何根据现有客户挖掘其最大价值是Car 4S商店选择汽车供应时应考虑的问题。那些销售大量销售，高利润，高质量和可消费的汽车产品的消耗汽车产品已成为他们的首选。当然，那些具有一般销售但高利润，质量和保证的汽车耐用产品以及 - 萨莱斯服务之后的服务不多。他们也将很高兴选择。

此外，汽车4S商店的原则是汽车供应是选择汽车用品：必须铺平车用品经销商才能合作，并且还提供了增值税票。这是完全可以理解的。首先，由于每个汽车4S商店都负责每个人，因此当前购买商品涉及许多链接，因此程序很复杂，并且程序更加麻烦。第二个是因为其自身的考虑（不是要压制自己的现金和库存）及其强大的立场。

2。其次，澄清4S商店内的组织结构

为了进入4S商店，汽车用品的经销商是必须知道4S商店内的组织结构。只有通过澄清内部的组织结构，我们才能找到相关的主管，我们的产品可以进入，并且我们的产品进入后可以很好地销售。

由于每个4S商店的情况都不同，因此实际上，大约4s商店可能与值班的结构和职位名称不同，但这并不重要。关键点是汽车用品经销商必须从售后部分中知道：

装饰部（服务经理）的经理是该决定是否可以进入4S商店的决策权和谈判权的主管；人员;

参与者（图书馆管理），财务经理和其他人员与随后的工作（例如购买和付款）密切相关。在将来的工作过程中，在未来的工作过程中最大化产品销售是最重要的，这是最重要的。

3。4S商店的主管

在了解以上两点之后，我们的产品进入了4S商店，并且很容易执行。我们应该找到具有决定性权利的后销售服务经理。事先与他沟通，然后同意再次面试。在商定的时间之后，准备其他文件和样本，例如下一次面试所需的产品材料。

4。如何进行4S商店谈判

与4S商店的服务经理进行谈判后，它最终涉及一个问题；是购买对方的现金还是铺平了另一方。在正常情况下，它取决于4S商店现实中4S商店的现实。当然，目前有4家商店被购买。在谈判过程中，这种情况相对较小。

如果您通过合作提供4S商店进入4S商店，则必须当场最终确定预售量和和解方法。无论是每月的结还是一批批次（无论是第一批批次还是第一批批次），并最终以合同或协议的形式确定了问题和其他问题。

接下来是在4S商店安排货物的问题。在服务过程中，您一定不能忘记为他们配备必要的终端促销材料。

获取稳定的销售利润：如何扩大4S商店的销售

通常，在交付商品超过十天之后，如果您没有发货，则应考虑：是以下方面尚未完成的方面，或者是错误的销售链接；您应该快速采取相应的措施。

1。您是否与服务经理进行交流并及时制定产品销售政策并宣布实施？

尽管该产品进入了4S商店，但谁负责特定的销售？当然，服务经理不能亲自出售它。它只能从下面的维护接待人员或维护人员推荐和出售，安装等。为什么维护接待人员或维护人员总是总是向每个客户推荐该产品？这需要物质刺激和奖励。这要求服务经理为产品制定相应的销售奖励政策，并宣布执行工作的实施，并动员相关人员的工作热情。

顺便说一句，有必要解释，因为每个4S商店的管理法规都不同：

①大约4s商店不允许客户参加维护研讨会，他们只能留在销售大厅和客户的休息室中；

②大约4s商店允许客户留在销售大厅的客户休息室，但也允许客户进入维护工作室以观看建筑；因此，对于每个4S商店，都会拍摄销售链接。在第一种情况下，重点是在前台维护接待处销售；第二种情况应该是前台维护接待和研讨会维护人员应该相等，车间维护人员应该对客户更具说服力。由于技术方面的原因。因此，澄清以上非常重要。

2。培训相关销售人员的产品知识和销售技能：

由于产品进入了4S商店，因此有必要对相关销售人员或安装的产品知识，销售技能和安装方法进行培训。这是一个非常重要的部分。如果销售人员对产品或一半的知识一无所知，那么您如何才能很好地将其出​​售给客户？ ？

由于对产品的熟悉，汽车供应商的经销商应在实际情况下在产品的零售技能期间积累销售技能的知识。期货时间。一旦您尽快开始产品销售。

（1）销售技巧的解释技能：最佳将产品的引入分为以下三个级别进行介绍。根据实际情况，它可以停止。

①功能引入产品，即向客户介绍为什么要购买此产品；

②产品的特征，也就是说，向客户介绍为什么该产品是如此之多的价格

③引入了产品销售点，也就是说，向客户介绍他们为什么需要购买此产品，并对客户的输入输出价值进行分析。

（2）销售技能的经验技能：

3。产品显示和终端促销：

在产品进入4S商店后，这也是一项谨慎的工作。由于4S商店本身非常关注自己的店面和公司的整体形象，因此汽车制造商的市场检查员经常不时检查。 4S商店的企业形象以及汽车制造商的品牌声誉必须能够在出售自己的产品中发挥重要作用。

在4S商店终端推广汽车用品的最常规和最常见的方法是：

在4S商店的销售大厅和客户休息室，X -shot架或（因为这两个地方经常停留在客户经常留下来的地方，最简单的地方）将一些产品放在桌子上。这些商店必须同意这些，而且一些4S商店甚至不让这些商店，例如奥迪和宝马4S商店等高端汽车。它的宣传材料主要是为其支持制造商提供的汽车制造商或产品。因此，在产品进入4S商店之后，以根据这些常规终端宣传方法的保证来促进产品的销售，有必要采用不同的方法。

至于产品显示，我几乎没有经验，所以我有一点。目前，每家4S商店都有一个特殊的精品店，自雇用或同事，或与他人签约。就产品展示而言，应该还可以。我认为。

除了以上三个方面外，除了以上三个方面，该产品进入4S商店以稳定产品的销售，您还应该了解4S商店的每项维护和其他活动的一般布置。推广产品以扩大销售。 4S商店的常规维护活动是春季和秋季季节的季节性维护活动。通常，尺度相对较大，时间持续相对较长。当然，有相对较大的临时活动，例如“ XX周年纪念店”。简而言之，汽车用品经销商应提前了解情况，制定自己的产品促销解决方案，并努力最大程度地提高借款人的销售，以实现产品的销售。至于促销计划，应基于4S商店的大型促销计划。它可以是：礼物表格，购买表格，折扣劵发送等：专注于优惠劵的形式​​：

促销折扣：购买汽车用品时，消费者可以享受折扣证书。角色是：答：它可以刺激所有者群体尝试使用产品B：刺激所有者继续购买产品并重复C：刺激所有者购买高价产品资源的勇气和决心很方便为了促进新产品和市场研究，以便更多的汽车所有者了解公司的一系列产品，并在他们的心中建立好品牌形象。

为了扩大稳定4S商店的销售，除了上述常规问题外，最重要的一点是：访问更多并进行更多沟通，打招呼更多的问候，以增加销售人员的感觉，以增加相关的胜任人员。人们情绪激动，他们在一起已经很长时间了。我们必须将原始的简单业务合作关系提高到朋友关系的高度。如果4S商店的相关主管和销售人员已经将您视为朋友作为朋友对待，他们不会关注您的产品吗？您不能尽力销售产品吗？

关系来自哪里？它来自次数和接触时间的时间。因此，为了加强与4s商店的相关主管和销售人员的关系：首先，要访问更多和交流，没有错。一段时间后，您必须找到借口来访问4S商店的相关主管和销售人员。如果产品的销售存在任何问题，则不必长时间呆。第二个是打招呼。每当重要的节日时，您都必须以电话或短信的形式互相问候。 。 （根据调查：配备普通供应商的工作烟雾是23个软云和10个软王朝，宴会标准：300-500，假日红信封1000和公共关系费用通常根据销售利润确定。）到未来 - 逐渐发展：输入其他4S商店

如果您成功进入了汽车品牌的4S商店，然后在汽车品牌的其他地方进入4S商店，或者进入该地区其他品牌的区域，则汽车提供经销商的某种产品。简单的。

一个是我们必须进入汽车4S商店的方式以及如何与之合作并总结体验。价值。

一家汽车品牌的全国经销商，即4S商店和汽车制造商，通常分为几个地区的管理区，例如：东中国，中国，东北地区，中国北部等等。每个地区的服务经理或配件经理汽车4S商店几乎彼此了解，有些人的关系非常好，因为每年他们一起参加制造商的各种培训会议或活动。因此，如果汽车供应商的产品进入了该品牌的4S商店，那么该地区的其他4s商店就相对容易了。答案是显而易见的。由于有可以制造您的产品并且已经完成的产品，因此销售量还不错。为什么品牌的其他4家商店不能完成？此外，如果您与商店的服务经理或配件经理有良好的关系，也可以让他介绍它向其他地区的4S Shop 推荐您的产品，那么您的产品是更容易进入该品牌的4S商店。

在一个地区，以省级资本为例，汽车用品经销商的某种产品，如果您成功进入了汽车品牌的4S商店，那么您也可能会在该地区进入其他4s其他品牌的商店。由于地理关系和行业性质，该地区的行业人士几乎是熟悉的，因此接受您的产品相对容易。此外，该地区有许多不同品牌的汽车4s商店，这些商店属于一家大型集团公司。这种情况在该国应该很多。

第6条：成人产品营销战略计划

1。在线商店现状

婴儿爱母亲高品质的德国**婴儿产品。这家在线商店主要经营在线商店，出售奶粉，洗涤用品和许多其他产品。这些产品是由德国的德国商店所有者认真选择的。从德国到自己的国家，然后在南京发货。

优势是：

⑴在淘宝上，我们可以清楚地看到，这家在线商店在信用排名中排名第三，并且在19岁越来越受欢迎。这对于已经注册了七年的在线商店来说是一件好事。此外，卖方的服务态度比这半年同一行业的平均水平高46.43％，运输速度高40.25％。卖方的信用非常高。对买方的评估基本上是一些。只有少数是不好的评论。很少有情况。可以看出，在许多买家的心中，他们仍然同意这家在线商店。

其许多产品的产品源自德国，这也是一个主要优势。在中国，大多数人认为外国产品比自己的国家更好，因为中国的一些制造商总是为自己的私人利益创造了一些伪造产品，从而造成了巨大伤害。 。因此，人们有时更喜欢购买进口产品，而不在中国购买。

（3）近年来，中国的人口不断增加，北部地区的婴儿人数也有所增加。因此，对产妇和婴儿用品的需求也逐年增加。据估计，将来会有供应趋势。在这种情况下，婴儿的母亲和婴儿产品商店的市场很大。

分这家在线商店的产品充分了解婴儿的需求，并且具有最高的产品质量标准。

E -是行业。作为一种消费和生活方式，在线购物也是一般趋势。这也是电子商务的生活方式改变。

缺点是：

⑴竞争很激烈。从淘宝，我们可以看到有许多在线商店出售母亲和婴儿产品。对于受欢迎的婴儿爱母亲来说，这家在线商店是一个巨大的竞争趋势。

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