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奥力来慧智近日采访了全球健身行业专家保罗博士

当前，我国健身行业进入新一轮调整期，这既给行业带来阵痛和挑战，也为未来更大突破积蓄力量。 近来，鉴于中国健身行业的快速发展，健身俱乐部非常关注会员留存的问题。 全球领先的健身整体解决方案提供商奥力莱中国邀请了来自英国的会员维系大师Paul，为行业带来极致福利。 具有商业价值的采访。

作为亚洲历史最悠久、规模最大的健身、保健及运动训练器材代理机构，奥力莱中国始终坚持以世界一流的产品和服务赢得客户的声誉。 面对中国健身行业会员续费率低、私人培训课程覆盖率低、新会员发展率低等困难和挑战，长期与健身俱乐部携手合作的奥力莱中国希望通过全球健身行业专家Paul博士的经历。 解读给整个行业带来新的认识和思考，从而推动中国健身行业的快速发展。

Paul博士拥有超过25年的国际高端大型健身俱乐部管理和研究经验。 他是国际大型健身俱乐部管理研究领域的知名权威专家。 同时也是奥利莱中国CMP核心管理课程会员保留体系。 讲师，目前担任全球数十家顶级高端连锁健身俱乐部的国际首席顾问，包括其高端连锁俱乐部、伦敦The Third Space、万豪俱乐部、法国最著名的健身俱乐部CMG Club、英国高端健身俱乐部连锁店SERCO。 同时，彭博博士也是全球最大的健身俱乐部会员保留调查报告《IHRSA One（IHRSA One ）》的负责人及首席分析师。

奥利莱中国对Paul 博士的独家专访如下：

首先，针对我国健身普及率低、会员保留率低的问题。 鹏博博士认为，一些健身俱乐部经营者已经开始关注会员的长期体验了！

目前，中国健身市场的需求仍有待开发。 迫切需要关注的是俱乐部能够提供的服务、给顾客带来的体验，甚至是他们正确使用设备的方式。 我认为成功的健身房经营者在吸引会员的时候，开始思考自己能够在第一个90天的服务周期、6个月、一年甚至更长时间内为会员提供服务保障，而不是仅仅关注前端的销售。 并将所有资源集中在营销、广告和销售上。

我很高兴一些健身俱乐部经营者五年来一直致力于留住会员。 这不仅仅是卖一张五年卡，而是给会员五年的健身经验，并重视这一点。 过程中的会员体验会逐渐扭转会员留存率低的问题。

其次，关于中国客户经常讨论的“私教”问题。 彭博博士坦言：中国的健身俱乐部面临着其他国家从未见过的巨大挑战。

目前，中国健身俱乐部大多采用“加州模式”。 什么是加州模式？ 当你走进一个俱乐部，你经常会看到有人在做销售、成交、登记客户信息管理，然后你就会看到私教销售的出现。 在这种模式下，会员卡只是进入健身房的门票，如果想要效果，就得花钱请私人教练。

我们对欧洲国家超过100万会员进行了调查，结果如下：10%的会员在加入会员时会购买私教课程，30%的会员会在2-5个月内购买私教课程。 但60%的会员会在6个月后真正购买私人教练，因此私人教练最大的市场是在会员6个月后。 之所以会出现这种情况，是因为人们成为会员后，首先会按照自己的方式进行训练，虽然也会得到一些成果。 但六个月后，当他们没有得到预期的结果时，他们意识到也许是时候投资个人训练了。

我认为健身房经理应该做的是了解顾客的行为。 比如说我想买一辆车，但是买了之后我说我要买轮子。 你是什​​么意思？ 我买的车没有轮子？ 轮子单独出售吗？ 就像许多健身俱乐部会员卡太便宜而无法成为一项盈利的业务一样，因此他们不得不出售私人培训课程来支付成本并维持收支平衡。 。

三是关注市场上高端健身俱乐部、高性价比健身俱乐部、精品健身工作室的俱乐部会员和盈利能力。 鹏博博士认为，无论哪种模式，服务都应该是最基本的。

我们对欧美市场的调查显示，很多精品健身工作室都允许一次性付费，因此经营者很容易计算工作室的年收入。 他们只需要统计12个月内的会员访问次数和大概收入。 但我们发现，精品健身工作室的会员平均在九个月内就会“转移”到其他精品健身工作室。 伦敦有如此多的精品工作室，人们的运动速度越来越快，花在一种健身形式上的时间越来越短。

高端健身俱乐部主要销售会员卡，通常按月收费。 从长远来看，这是单个会员最有利可图的方法。 因此，运营商可以在12个月内拿到计划资金，从而很容易集中精力、制定预算、判断是否支持扩容。

高性价比健身俱乐部会员的特点是会员来一段时间、呆一段时间、再回来一段时间。 因为人们很容易加入，也很容易离开，一年的价值可能需要 18 个月才能实现。

每个模型都有其优点，这取决于您如何权衡它们。 我在中国市场观察到，高端、中端、高性价比的健身俱乐部不是以服务会员来区分的，而是以价格来区分的。 很多中国健身房管理者把高端定义为拥有很多分店、卖很多年卡，而且年卡费用很高。 也有一些卖八年卡，八年卡的费用很低。

中国健身俱乐部最值得学习的就是提供匹配会员的服务。 一些中国客户来到伦敦体验，他们惊奇地发现，当他们在俱乐部里走动时，各种经理都会停下来问他们：你对健身房感觉如何？ 而在这里，当我在健身房里走来走去的时候，唯一和我说话的人就是销售人员。 不过，我坚信中国健身俱乐部能够向消费者传递良好的服务，而现在要做的就是对员工进行正确的培训，教会他们正确的意识。

此外，即将于奥力来中国主办的“慧智时刻CMP国际健身俱乐部管理与发展探讨会”上，澎博将分别于6月11日和13日亮相广州和北京，为全国广大民众提供一个平台。 健身行业从业者以“会员为何留不住？”为主题发表主题演讲。 并持续引导国内健身行业的方向。

这是一个全民健身的时代！ 如何在行业转型期帮助俱乐部把脉会员，是奥力与中国健身俱乐部共同前进的动力。 长期坚持360°服务理念的奥力莱中国和彭博博士一致认为，中国健身市场潜力巨大。 在转型调整期间，要考虑国情的特殊性，借鉴欧美市场的规律，为会员提供最优惠的价格。 配套服务和长期规划应该是会员保留的“长尾”。 正如奥力莱中国品牌的核心是“不是销售，而是服务”一样，中国健身俱乐部迫切需要明确销售和服务在会员留存中的价值。

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