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会员顾问培训百科.ppt

1.会员顾问培训百科全书，先锋健身俱乐部，专业会员顾问的沟通技巧，先锋健身俱乐部，第一章，个人技能，会话听力，问题表，是或否（一般不选）优先示例1：我认为我可以今天安排下午 4:30 或下午 6 点拜访您，哪个时间更适合您？ ，提问的目的是探究您想了解客人的事件（5W1H），例如： 1、谁推荐您来我们会所的？ 2.您最初的健身目标是什么？ 3.您什么时候开始考虑改善自己的身体？ 4. 您在哪里工作或居住？ 5. 为什么你想今天开始你的健身计划？ 6. 您希望如何实现您的健身目标？ 高效倾听的好处，可以提供清晰的沟通，减少冲突，可以与客人建立共同语言，从倾听中可以与客人建立更高的层次

2.认可，记住，每个人都喜欢别人安静地倾听，创造积极的话语，价格定金年费合同购买签约佣金更便宜会员，消极的总投资初始投资金额每月投资金额表格或同意书拥有确认和授权服务费用经济实惠。 顾客、会员、正面、负面、正面，第二章如何处理电话询问，（前台+会员顾问），先锋健身俱乐部，完成电话询问的八个步骤，第二章第1步：简介第2步：分类“哪里”你听说过这个俱乐部吗” 第三步：目标识别（这一步是一系列问题，以了解来电者的动机和他们对健身目标的看法） 第四步：建立俱乐部威望，完成电话询问的八个步骤，第五步：介绍俱乐部设施和服务，以提高来电者的兴趣 第 6 步：邀请 第 7 步：约会（a

3. 务必提供可选时间（选择一种方法） 步骤 8：让他们写下信息 1. 会员顾问的姓名和电话号码（名片） 2. 预约的时间和日期 3.俱乐部的地址和电话号码，第三章使用有效且正确的策略来建立您的业务，先锋健身俱乐部，建立您的业务的第一步是确定您的客户，那些从参与健身中受益的人，这就是您的市场，从现有的会员中收集客户，每天在工作时间留出一定的时间，在考察俱乐部时与会员聊天，帮助他们查询自己在健身俱乐部的活动情况，是否达到了自己的目标以及自己的目标。对俱乐部的意见。 没有一起锻炼的伙伴。 如果没有，他们可以提名几位朋友免费使用该中心一周。 提醒会员在离开俱乐部之前将清单传递给您。 正数游戏，从30个顾客，可以达到12个

4.-15次预约 12-15次预约中，约8人参加预约，2-4人参加入会。 平均下来，每次电话联系可以给你带来几十到几百块的服务费如果客人没有如期而至，那么这些服务费就等于掉进海里，不多了，在失败和阻力面前，我永远不会将失败视为失败，而只是将其视为学习过程的一部分。 失败就是失败，只是作为一种消极的反应 我可能需要改变我的方针 我永远不会将失败视为失败，只将其视为练习技能和完成表现的机会 我永远不会将失败视为失败，而只是将其视为一种方式磨练自己意志，第四章引出参观会所设施，先锋健身俱乐部，参观会所的四种意义，表明会员顾问不仅仅是销售人员，而是一个用参观来匹配健身的专业健身顾问。会所的好处以及客人的健身目标。 参

5、观察过程，与客人建立共同语言和良好氛围。 利用拜访过程来测试客人参与会员资格的概率。 让客人投资是交易的关键！ ，辨别购买信号，客户开始询问某个健身班的时间表客户开始感到兴奋并露出灿烂的笑容客户要求反复参观某些设施客户要求尝试某种设备客户希望你可以展示某种装备 当你提到某件事时，客人会有强烈的反应。 当你介绍时，客人不断点头。 为了测试客人参与的机会，可以提出任何问题，假设客人已经是会员。 “你想什么时候加入？” 安排体能测试，今晚还是明天早上？”，带领游览，与客人保持平稳的节奏，不要离客人太远，不要使用过于技术性的词语来解释设备或课程的使用内容，并以嘉宾为中心。如果参与，请避免使用“如果””

6、保持你在帮助客人实现健身目标的理念，突破技能，以客人为中心，寻找提问的机会，让客人成为参观过程的一部分。 每次让客人尝试示范时尽量让客人尝试简单好用的设备，并详细告诉客人训练后的效果。 与客人讨论会所的形象以及目标的设立会给客人带来的结果，告诉客人公司在设备上的投入以及设备的数量以保持专业性，尝试了解每个不同设备的名称和功能，加深测试嘉宾参与的机会，“相信您也认同我们会所的设施是龙湖最好的吧？” “会所开放时间较长，早上9：00-22：00，我觉得一周使用2到3次是没有问题的。” 拜访时应：经常提及客人的名字，与客人建立融洽的关系。 使用健身材料（

7.如练习）以激发客人的兴趣。 告诉客人俱乐部的各个部分如何帮助他们实现目标。 提出问题后，用事实列举能给客人带来的效果。 避免用以下一些句子和激动的态度来回答客人。 一些小的负面问题。 在参观过程中，向客人介绍您的一名成员（尤其是已经取得效果的成员）。 参观过程中，不要使用过于强迫性的句子，让客人感到压抑。 过多使用过多的身体接触 专业术语，除非您对带客人去拥挤的地方有扎实的了解（例如：性爱后的卫生间） 回答访问期间的会员费问题，第 5 章 如何克服客人的顾虑，拒绝处理言论技巧、先锋健身俱乐部、客人关心的问题问答的基本对策、倾听：礼貌、耐心地让客人表达自己的顾虑回应：重复，这样会引导客人表达真正的顾虑

8.锁定具体关注点。 我现在很忙，没有时间！ 1. 是的！ 像王先生这样的成功人士一定很忙。 但是王先生，您有没有想过，您忙碌的工作是为了什么？ （稍稍停顿）无非就是让我们的生活更美好，让我们的家庭更幸福。 但我相信你也会同意，如果你今天用健康换取财富，明天你可能就无法用财富换取健康了，对吧？ 事实上，健康是拥有一切的基础。 留得青山在，就不怕没柴烧！ 现在可以让我开始你的健康生活了吗？ 让我帮您办理手续吧！ ，现在很忙，没时间！ 2. 是的，王先生，你说得很有道理。 如果你因为工作繁忙而没有时间锻炼，那么你早就参加过健身活动了。 正是因为王先生你把所有的时间都安排在你认为应该做的事情上，所以你没有时间去锻炼。

9.我可以这样理解王先生吗？ 其实王先生，如果通过我们的聊天，你能感觉到健康对你来说有时比事业更重要，你会安排时间去做这件同样重要的事情吗？ （停顿）其实，健身锻炼不仅是为了个人的健康，它对我们的事业、家庭、甚至人生都具有重要的意义。 让我告诉你发生了什么事，好吗？ ，与家人讨论。 1. 王先生（小姐），您一家人一定很幸福吧。 因为你是一个善解人意的人，凡事都会尊重别人的感受。 但如果你换个角度来看，如果你的妻子（丈夫）像你一样想要制定健康计划，除了经济上的不便你会阻止她吗？我相信你会和她一起开始这个健康计划，所以你在说服她加入之前你应该自己做，更不用说我们的成员了

10.办卡性价比更高，两个人可以办情侣卡更优惠。 你想给你的妻子做一个惊喜吗？ 她会很高兴。 让我帮您办理手续吧！ ，与家人商量。 2、王先生，有些事情和家人商量一下其实是件好事，但并不是所有的事情都需要商量。 比如，如果你看到老婆晚上睡觉没有盖被子，你就会把她摇醒，和她商量，帮她盖被子，还是不假思索地给她盖被子？ 其实我们都知道答案，对于一个像你一样重视家庭的人来说，爱和责任是没有商量余地的。 王先生相信您也会有同样的看法吧？ 其实，你参与健身活动只是体现爱心和责任的一种方式。 如果你的妻子有时间，你也可以邀请她陪你一起参加这样一个有意义的活动。 你喜欢这样吗？其实健身不只是为了

11、家庭很重要，也是你事业的保障。 你这样认为吗？ 通过我们的了解和沟通，我相信王先生，您现在应该对健身有了更深的认识。 不像那些低素质的人听了半天都听不懂，但是王老师，你这么短的时间就听懂了。 说到重点了。 确实让我觉得和王老师交流是一件非常愉快的事情。 王先生，让我们共同努力完善相关信息。 让您早日拥有健康的生活。 ，和你的家人商量一下，我想你会同意你老公去做健身运动，改善他的身体，改变他的体态。 另外，你的丈夫也会支持你改善健康、改善外表，对吗？ ，让我再想想，是啊！ 看得出来，王先生是一个稳重、理性的人。 其实你的想法很正常。试想一下，谁会花钱买自己不需要的东西呢？

12.事情呢？ 如果是的话，这很奇怪吗？ 其实，王先生应该考虑什么？ 我想对于王先生这样的人来说，钱不应该成为你考虑的因素吧？ 那么你真正需要关注的是健身能给你带来什么，我可以这样理解吗？ 事实上，参加科学、有计划、有目的、安全的健身活动。 它与我们的家庭、事业、生活有着重要的关系和意义！ 王老师，我们每天辛苦工作的目的是什么？ ，太贵了（下次没带足够的钱） 1、王老师，你真幽默。 这样的笑话从你嘴里说出来，没有人会相信。 其实你的意思应该是，一个人无论多有钱，他都不会买一些他不知道是什么的东西。 王先生，我能明白你的意思吗？说到这里，我应该告诉你健身能为你创造什么价值。 其实健身

13、对你的家庭、事业、生活都具有重大意义。 王先生一天仅需3元的投资，在一定意义上就能改写你和家人的生活。 您认为这样的投资不值得吗？ 王先生非常感谢您对我的认可和支持，让我及时帮助您制定这个完美的健身计划。 请您到这里办理相关手续。 ，太贵了，2.我同意你的观点，钱是问题的一方面，但你知道很多人每周花费数百美元用于不必要的开支，例如酒吧、化妆品、香烟等。我今天只是提醒你：之前只需花费3元左右，就能改善健康。 我不是要求你多花钱，只是希望你能在健康上投入很少的钱。 ，如果你坚持不住的话，王先生，我相信你一定有过这样的经历，才会说出这样的话。 如果你坚持不了，一定有你的原因，是太累，太痛，还是时间不够。不管运动场地是否限制

14.或者没有人一起锻炼的气氛不好。 很多人总会有很多借口告诉自己不坚持的理由。 但是王先生，你知道吗？ 这其实是对未来不负责任的表现。 很多人都运动，但是很多人并不真正了解运动和健身对自己意味着什么？ 其实王先生你觉得我说的有道理吗？ 我也会配合你，提醒你什么时候该锻炼了！ 好了，让我们开始现在坚持的健身运动吧。 请您到这里来，让我帮您办理相关手续。 ，我没有时间（来这里不方便），王先生，我理解您担心工作繁忙，但是我们每天早上9:00到22:00营业，您告诉我，你可以每周来会所2到3次，那就够了。 那么，你想安排什么时间与教练见面呢？ 里面的空气不太好。 王先生，您提到的情况我了解。 你觉得空气不好吗？其实就是一个大型的室内健身房

15. 在会所里，因为我们有攀岩活动，所以我们的层高已经是最高的了。 您提到的情况我们更换后门并打开换气机后已得到妥善解决。 此外，室内运动和室外运动的空气环境也有很大不同。 我相信，只要你能得到有效、科学的健身，你也可以结交一大群和你一样高素质的朋友。 哪怕有这么点小瑕疵，你也会接受的，对吧？ 更重要的是，我们已经解决了这样的问题！ 关键是我们需要健身给我们的未来带来什么？ 这才是最重要的，你同意吗？ 其实健身对于我们来说有着非常重要的意义。 它意味着我们事业的保障、家庭的责任、健康生活的保障。 不是吗？ 王先生，您觉得我说的有道理吗？ 感谢您对我的认可和理解，让我帮助您尽快拥有健康的身体。 ,

16、担心公司破产，没有保障。 其实你的担心很有道理。 谁愿意花钱，却可能得不到合理的保障？ 近期，重庆发生多起此类事件。 这都是行业不良竞争和低价倾销造成的恶果造成的。 一些健身俱乐部为了获取短期利益和市场，忽视整个行业的品牌风险，以低价争夺客户，导致自己的俱乐部经营压力过大，最终害人害己。 自杀。 对于那些真正想要有一个好的延续和环境的人来说，健身爱好者造成了极其恶劣的影响。 但我们始终坚持底线，不参与其中。 虽然这样的竞争也对我们的业务量造成了很大的影响，但在我们新老会员的支持下，我们也度过了这个风雨飘摇的季节。 同时也为广大健身爱好者提供了一个“真正健康”的健身平台，请放心。

17、我们不会为了以后的发展而做损害会员利益的蠢事！ 也感谢您对我们的提醒和支持。 ，我对运动不感兴趣，我只是喜欢个人运动。 其实我很能理解你的看法，因为我们每个人都有不同的生活和学习环境，这就导致了我们在成长的过程中对一些事物有不同的偏好。 我能理解这个吗？ 其实，当我们每个人的喜好运用到某个专业领域时，由喜好来决定可能并不是最正确的。 你认为我这样说有道理吗？ 健身是一项非常科学、有计划、安全的运动。 必须有专业人士根据个体差异和体质差异，合理推荐一套适合每个人的健身项目。 在专业人士的建议和指导下锻炼，才是真正有益于我们健康发展的保证。 您觉得是这样吗？那么您到底应该参加什么呢？

18、以运动为目的，接受专业教练的建议更为合理。 其实，只有拥有健康的身体，才能拥有更好的未来。 ，没有游泳池，没有停车场，是的你说得很对，我们没有游泳池，这就是空间有限的原因。 不然怎么能以这么低的价格享受到这样的健身环境呢？ 话虽如此，健身并不等同于游泳。 你认为我能理解这一点吗？ 关键是我们要明白为什么我们每个人都应该积极参加健身活动才是最重要的。 您认为我的理解正确吗？ 你知道健身运动对于我们的家庭、事业、生活的意义是什么吗？ 感谢您的认可。 能够与像您这样的高素质人士交流是我的荣幸。 让我帮您办理相关手续。 ,专业会员顾问,如果你想成为一名专业会员顾问,你必须学会​​如何

19、消除顾客心中的疑虑。 专业的会员顾问需要耐心让顾客发表意见，并提出以下问题，并安静地聆听顾客的回答（模拟练习是关键）。 总结：在解决了客户的拒绝之后，有些客户仍然需要别人的一些推动，但不是压力，成功的销售不是骗局，也不是​​强迫客人成为会员。我们的工作是帮助客人做出明智的决定，开始并完成他们的目标。健身目标 当你发现你的工作是帮助别人而不是把钱放在第一位时，那么你就会帮助更多的人，你也会赚更多的钱。 最高的技巧是，当顾客付钱的时候，他们会同时感谢你。 第六章高层参与艺术，（主管以上主管），先锋健身俱乐部，让高层参与的优势，给你多一次说服客人的机会，让客人从第三方深刻了解会所的优势，让第三方

20.补充一些你没有提到的信息。 在会员销售过程中，当顾客产生负面反应时，并不一定意味着拒绝。 客户可能需要更多信息。 谁可以担任高级管理人员、总经理、总监经理、店长、销售人员、需要高层参与的情况、高层权力当你多次听到“不”时，需要高层参与的情况、当高层到达您的桌面时，当着顾客的面简单介绍一下顾客的健身目标配合高层关心的问题：高层可以直接提问“如果我可以为您做特别安排，您可以参加吗？”今天？”，保安计划，如果客人想离开，只需对客人说：“张女士，在您离开之前，让我向您介绍一下我们的店长。因为我是新来的，所以可能会有一些信息是我还没跟你解释清楚。” 当第二人或商店经理返回餐桌时，在商店经理面前简单描述顾客的健身目标和障碍，然后让商店

21. 董事有全权处理。 会员顾问此时应该保持沉默。 高级管理人员或第三方在客人面前的表现应向客人解释，他们的出现不是为了增加客人的压力，而是在客人同意的情况下帮助客人。 加入会员后，高级管理人员或第三方应留在原岗位，待会员顾问办理完所有手续后方可离开。 陪同客人到门口并感谢客人的到来。 当客人最终拒绝当天加入俱乐部时，提醒会员顾问发放1至2张免费体验卡，会员销售后的第七章后续，会员业务成功的关键，吕健身体-俱乐部、会员销售后的跟进可以减少顾客的遗憾，很多时候，客人决定加入会员后，由于会员入住过程中的多次沉默，客人高涨的情绪可能会降温，并且人们会对加入会员国的决定感到后悔。 当客人同意参加时，

22.立即拿出会员表格并祝贺客人成为会员。 在填写会员表格的过程中，您还可以探索客人所属的公司是否会成为您的下一个企业会员。 售后检查表，请主管检查客人的会员表格，避免出现错误和遗漏 将新会员第一次预约教练的时间记在日志中 将新会员送到登机口，并鼓励他们经常来，推荐朋友（可以尝试一下） 将所有新会员的名字记录在日志中，以便日后跟进，会员推荐新会员的三个原因，希望有朋友陪我锻炼，帮助他们推荐朋友帮忙你增加新的收入，因为他们喜欢你，把你当朋友，跟进未加入会员的客人，记住所有非会员的活动时间，帮助你跟进你的外貌特征关注点和兴趣今后，跟进加入会员的客人（自己的），优质的服务始终保持帮助客人的心态

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