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像购买股票一样购买运动鞋。球鞋不仅可以“炒”还可以“IPO”丨StockX创始人独家专访

文丨孔禄娇

编辑丨

采访 |纪源资本

2019年，“炒鞋”成为一种趋势。

据美国市场研究机构Grand View发布的报告显示，2025年全球球鞋市场规模将超过950亿美元，许多球鞋的“周边业务”也随之涌现，这就是其中之一。

创始人是Josh Luber，他曾在TED演讲中提出“stock of”的概念。他将运动鞋比作股票，可以像股票一样进行投资和交易。

2016年，标准化的球鞋交易平台诞生。目前日均交易量达到1万笔，是全球最著名的球鞋交易平台。这个平台把每双鞋都当作一只股票，甚至像股票指数一样，每个球鞋品牌也有自己的指数。

三年后，它已成为估值超10亿美元的“独角兽”。创始人 Josh Luber 也是一位运动鞋爱好者。他从10岁起就开始收集球鞋，目前收藏了350多双球鞋。

近日，创始人Josh Luber做客纪源资本《》节目，分享了他如何创办“球鞋股票市场”、炒鞋为何能成为全球现象，并期待他未来进军中国的计划。

创始人 Josh Luber 在 TED 演讲

打造“球鞋存量市场”

主持人：成立之前你们是做什么的？

Josh Luber：在此之前，我创立并经营了三个初创公司。但这些公司与运动鞋无关。我是故意的。前三次创业，我有意识地经营不同的业务。

但一家初创公司最终成为了运动鞋价格指南网站。

那是在 2012 年、2013 年和 2014 年。我们分析了 eBay 数据，找出哪些鞋类产品最值得购买，从而为运动鞋迷提供了真正的市场价值。我们很幸运，因为当时我们是唯一一家为运动鞋子市场进行数据分析的公司。

这是我们核心的数据层，对市值的核心理解最终成为了它建立的基础，因为这是一个建立在市值之上的线上市场。

了解了股票市场的运行机制后，这个机制就可以适用于任何商品。只要你能了解商品的市场价值，它就适用于任何消费品——这是这家公司最独特的地方。

主持人：要解决的核心问题是什么？

Josh Luber：这里的核心问题是供给和需求，这是最基本的经济问题，比股市本身还要简单。

在股票市场上，股票的价格实际上最终取决于人们对公司将要做什么以及将如何表现的看法。对于运动鞋来说，这只是纯粹的供给和需求。

很多品牌，比如耐克、耐克等，在发布产品时都会利用这种稀缺性。他们发布的产品数量少于实际需求。

这种方法得到了经济学的支持。如果某种东西的供应量低于想要购买它的消费者的数量，那么该商品的价格就会上涨。这就是现实。

耐克已经这样做了 34 年。 1985年他们发布第一代乔丹时就是这样，但当时这种做法影响力不大，消费者也不多。不过，近5-6年来，随着社交媒体等的影响，球鞋市场逐渐成为主流，越来越多的人想接触这个市场。

这是它的核心，让消费者能够获得最受欢迎、最难找到的产品。

过去，人们想要购买这些产品会遇到很多困难。他们不知道在哪里购买，是否购买正品，也不知道所支付的价格是否合理。解决这些问题是核心。

主持人：您是一位企业家、一位球鞋爱好者、一位数据爱好者。这三个角色中，哪一个是基础呢？

Josh Luber：毫无疑问，必须是数据。

我们很幸运，我们已经成长并可能成为世界上最大的运动鞋市场。但实际上运动鞋本身是次要的，我们公司的名字不是。

这个公司最重要的是经济，用数据建立一个网上市场，这个市场利用了股票市场的机制。运动鞋只是我们经营的众多产品类别中的第一个。

现在的年轻人只知道我们卖运动鞋。他们可以从我们这里购买新运动鞋，但我们有更大的目标。我们正在做的是一种新的商业形态。说白了，这是一件“真正革命性”的事情。

官网截图

主持人：其实除了球鞋之外，你们还卖很多其他的产品。你能解释一下你的业务逻辑吗？

Josh Luber：我们没有发明这个模型。过去 150 年来，股票市场一直是最高效的商业形式。

无论人们卖什么，他们都希望能够了解供求关系。然而，理解这种关系一直是非常困难的。

了解供应很简单。我们知道一个品牌将生产多少产品，但我们只能依靠预测来了解需求。根据去年的销售情况做出预测，期望或希望消费者购买一定数量的商品。

无论使用哪种方法，预测需求都是困难的。但在股票市场上，需求是真实的。你知道有多少人愿意在 X 价格、Y 时间购买耐克股票。

这个逻辑也适用于消费品市场，但想要了解消费品的需求，就只能创造一个更高效的交易市场。因此，在购买任何产品或任何消费品时，你都要问这样一个问题：它值得购买吗？我应该付多少钱才能得到一笔划算的交易？

回答这个问题的最好方法是了解供给和需求。因此，我们现在销售的其他类别的产品，例如手表、手袋、街头服饰和收藏品等，这些物品的实际成交价格一般高于其工厂标价，并且它们的价值会随着时间的推移而增加。之所以高，是因为它们是收藏品，而且因为它们很稀缺。

球鞋也可以“IPO”

主持人：这个市场是否催生了一些专业的球鞋炒家？有人靠卖运动鞋谋生吗？

乔什·卢伯：职业投机者的出现意味着这个行业出售人们需要的东西。当我们说这是“一切皆有股市”时，有些人立即想到了投资，但事实并非如此。

我们的核心是消费品在线交易平台。我们是进化后的 eBay。

我们所做的就是连接买家和卖家，以便他们可以在这个平台上销售或购买消费品。平台上当然会有专业卖家，但他们和eBay上的专业卖家没有什么不同，只不过有的卖家大有的小，有的在自家地下室卖东西，有的有自己的企业。

利用投机买卖商品并从中赚钱也是商业进化的结果。商业不仅允许人们购买运动鞋，还允许他们像原油期货一样买卖运动鞋。

当你交易原油期货时，原油只是静静地躺在仓库里。不会送货到你家，你卖的时候也不用转运给别人。

主持人：现在市场上假货泛滥，你们还提供验货服务。您最初是如何想到这个商业模式的？

Josh Luber：服务刚推出时，我们没有为用户提供检查服务，但我们发现检查服务可以让我们为用户带来更高的价值。这是毫无疑问的。

我们平台上销售的每一件产品都需要经过我们的检验中心。现在我们共有5个检验中心。这个模型具有巨大的价值，因为现在市场上有很多假货。

如果消费者不能100%确定他们收到的产品是正品，他们对我们的价值判断就会改变，消费者购买产品的意愿就会受到影响。

因此，对我们来说，检查服务是我们商业模式的一部分，虽然耐克和阿迪达斯等品牌已将芯片集成到其商品中，但任何人都可以使用这两家公司开发的应用程序来验证商品的真实性。但我们仍会充当交易双方之间的代理人，为用户提供验货服务。

主持人：未来您会与这些球鞋品牌建立什么样的关系？

Josh Luber：运动品牌、街头品牌和奢侈品牌最终会在一处相遇并相互合作。

有点像以前门票市场发生的情况，10到15年前，球队和体育联盟会打击门票投机者，他们会关闭门票预订网站。现在，它已成为许多体育联盟和球队的官网门票转售市场。他们已经成为76人队、纽约洋基队等球队的主要售票员。它的作用是建立统一的门票交易市场。

今天的市场不再区分零售和转售，因为它们已经成为一个统一的市场。

股票市场也是如此。我们认为，这是业务演进的结果。为了与耐克、阿迪达斯和街头服饰品牌合作，我们希望让他们直接在我们的平台上推出新产品，使产品发布像在股票市场上IPO一样。

主持人：IPO？

Josh Luber：是的，我们已经开始这项工作了。请稍等一下，我们平台上将会有几款新产品“IPO”，其中包括一些非常著名的运动鞋品牌。

这就是这个市场的演变，零售和转售之间的区别正在慢慢消失。现在只有一个统一的市场，其核心是品牌与我们合作，让他们意识到我们拥有比我们更多的网站流量。

我们的顾客数量已经超过任何运动鞋精品店或运动鞋零售店。这是一个必然的演变，最终的结果就是我们和品牌的合作。这些“IPO”将面向全球市场，可供世界各地的消费者购买。

计划进入中国

主持人：类似的平台在中国已经出现了，比如Du、Nice等，而且中国的消费者数量也在不断增加。未来转售市场的规模有多大？

Josh Luber：这个市场之所以这么大，归根结底是一级市场和二级市场合而为一。

转售市场是真实存在的。对于我们的成长来说，最重要的是获得下一个消费者，让用户不再需要通过购买球鞋或者购买球鞋，也不必费力地在 eBay 上找到自己想要的球鞋，同时时间，他们不得不担心假货。在实体店买鞋的体验并不好，因为走进去后，一面墙上可能有300-400双鞋，需要你自己去找。

该平台上有 26,000 种不同类型的运动鞋，而且我们并不是唯一价格高达 1,000 美元的 鞋。还有很多售价在100美元左右的运动鞋，而且颜色比实体店更齐全。更重要的是，我们销售的运动鞋95.25%的价格低于实体店零售价。

这是我们未来的目标，让它取代零售店，把市场规模从20亿美元扩大到1000亿美元。

主持人：您为什么对中国这么感兴趣，当初为什么想来中国？

Josh Luber：我们很幸运，因为我们销售一些世界上最受欢迎的产品，像耐克、路易威登、劳力士等品牌，对消费者来说非常有吸引力。

我们在中国市场建立了很多供应链，然后用户产生了很高的需求。中国市场的业务几乎占我们总业务的15%。而这一切都发生在我们几乎无所事事的时候。我们还没有真正开始本地化，也没有付出很大的努力来开发这个市场。现在对我们来说，中国市场已经成为我们最重要的市场。

主持人：这里也有一些本地的竞争对手。如何提高在中国的声誉？

Josh Luber：这可能是我们现在面临的最重要的问题。无论是短期战略还是中期战略，中国市场都非常重要。中国可能是唯一一个我们还不太了解的市场。我们仍在探索许多不同的选择。中国拥有大量的在线球鞋交易平台。

但我们有足够的供应。这是我们和过去出现的线上市场以及来到中国市场的美国公司的主要区别。大多数运动鞋产品首先在美国市场销售，然后进入其他国家的市场，而我们平台上的大多数卖家也来自美国。

在中国市场，我们还有很多重要的决定要做。一个重要的问题是在中国市场与谁合作。

您想与这里现有的在线球鞋交易市场合作，还是想与他们竞争？您想与中国电商巨头合作吗？例如阿里巴巴或京东。我们现在正在考虑这些问题并试图做出决定。

主持人：作为一名有着丰富创业经验的创业者，您对新创业者有什么建议吗？你可以向他们传授哪些经验教训？

乔什·卢伯：我有两条一直渴望与其他人分享的建议。这两条建议都是基本的，但却非常重要。

第一条建议是与他人讨论您的想法。不要担心你的想法会被别人窃取，而且你不必每次与别人交谈时都要求他们与你签署保密条款。通过对话，您可以磨练您的想法并找到可以与您一起工作的人。走出去与他人谈论你的想法很重要。

第二步是开始采取行动。无论你的想法和计划多么完美，都只是说说而已，没有实际行动。当我创立它时，我从未想过我能走到今天。但既然迈出了第一步，接下来的事情就自然发生了。

因此，如果您想创业，请走出去，与人们谈论您的想法，然后开始采取行动。

主持人：你最喜欢的运动鞋是哪一双？

Josh Luber：每天都在变化，但我拥有最多的运动鞋是 Air 1 White，这是与 Air 的合作款。我有7双。从数量来看，应该算是我最喜欢的球鞋了。

参考：

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